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家纺企业如何开展电商渠道?

发布日期:2019-07-04 浏览次数:80 来源:路得家纺床品
  当我们制定网络销售策略时,要站在更宽泛的角度开发利用网络,才能设计出赚钱的网络销售模式:网络作为成交渠道,作为推广渠道,作为客户引导和培育渠道,还可以作为客户维护和重复购买渠道。而且,网络只有与传统渠道、与电子渠道有效配合,才能创造最大的效益。
家纺电商
  1、网络作为推广渠道,给传统渠道提供新的客户。

  有些客户可能在网络上比较了解产品,但还是喜欢通过传统渠道交易,比如携程上的很多客户,往往是喜欢通过电话来订购机票和旅游产品。有个做保健品的电子商务公司,专门为喜欢在店面交易的老年人开辟了实体店,这些会员在网络和产品目录里初步了解产品,然后到实体店购买,其单位租金贡献的销售额远远大于实体店。

  2、网络作为销售渠道。

  从这个意思上讲,网络也跟销售人员和店面一样,客户可以通过网站了解产品、价格,参加促销活动,然后达成交易,在网上付款。但是由于省掉了人力和店面租金,交易成本大大降低。

  但另一方面,如果销售流程全部是通过网络完成,客户的体验和产品的可信度也会大大降低,这也是为什么人们总是认为网络只能卖低价产品,卖不了高价产品的原因。

  对于高价产品、奢侈品和个性化定制的产品,仅仅靠网络渠道成交是不够的,还必须配合更加个性化的互动渠道,如电话客服、直邮、短信,甚至实体店的参与到成交过程。

  3、网络作为客户维护和重复购买的渠道。

  销售人员凭借个人关系,店面凭借地理位置,自然会有很高的客户黏性和回头客。但是网络渠道与传统渠道有本质的不同:“网店之间的距离只有一个鼠标点击的距离”,客户的自然回头率很低。靠新客户的一次性销售就赚钱,这个时代已经过去,客户关系维护和重复销售是电子商务盈利的基础。

  很多知名的电子商务公司的重复购买,其实是靠低价和增加产品在支撑。

  对于传统企业,除非你的目的是找风投,做投机,否则靠牺牲利润来实现重购的模式,资金链断裂是迟早的事情。

  网络的互动性、即时性、多样性,使其成为客户联系的成本最低、效率最高的渠道。如电子邮件、博客、MSN、论坛、视频、SNS都可以成为提高客户黏性的有力工具,但是遗憾的是,绝大多数的传统企业仅仅把网络营销应用在前端的推广和新客户的开发上,而不会使用这些工具来维护客户关系,实现低成本的重购。

  当然,对于高附加值的产品,如高档化妆品、服装等,仅仅靠一般的搜索引擎营销、电子邮件群发等,不可能有效地提高客户的重复购买,还是要与其他传统渠道配合,如线下的活动、电话营销、目录等。
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